Le savoir vivre au service de la négociation
Dans un contexte international, les différences culturelles rendent les négociations plus complexes. La phase de préparation est alors indispensable : éviter les malentendus liés à une mauvaise interprétation de l’attitude de l’interlocuteur, éviter d’avoir soi même un comportement offensant ou blessant … tout cela ne s’improvise pas et doit être anticipé au même titre que les paramètres techniques de la négociation .
Si vous n’avez pas la possibilité de lire un ouvrage spécialisé ou de suivre une formation interculturelle sur votre destination, vous pourrez peut-être tout de même consulter avec profit la série d’articles publiée par le magazine belge TRENDS sous la plume de Carine Vassart : « Guide des bonnes manières à l’usage des managers » (entre le 11 octobre et le 9 novembre 2006).
http://www.trends.be/fr/actualite/selection/management/index.jsp
Vous y apprendrez comment vous comporter avec un Russe, un Emirien, un Indien , un Chinois ou un Brésilien . Comment gérer les rendez-vous ? Quelle apparence faut–il avoir ? Quelle attitude adopter pendant les négociations ? Quel registre est convenable pour les relations personnelles ?
A noter : les points soulevés par cette série d’articles relèvent du champ des négociations commerciales et non celui du management des équipes locales (certains points pouvant toutefois vous être très utiles).
Bien sûr, difficile de faire le tour du sujet en deux pages par pays. Mais les différences constatées entre les cinq destinations citées devraient vous convaincre d’approfondir ces questions !
Marie Hélène Millie
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